--- slug: roteiro-rafael title: Roteiro Rafael (completo) short: 5 blocos · 14 perguntas · template de negociação · sinais a observar · NÃO-fazer. section: Estratégia status: ativo tags: [rafael, estrategia, comercial, conversa, mineracao] date: 2026-05-07 updated: 2026-05-07 version: 1.0 authors: [Andre] --- # Kit Rafael Carrard — HardStone Mineradora **Documento vivo.** Atualiza conforme a estratégia da IMM evolui (memo, ICP, T6, T7). Última atualização: 2026-05-05. **Objetivo da conversa:** sair com (a) números reais que ancoram a frase de oferta, (b) direitos comerciais alinhados (case study + intros + uso de métricas), (c) clareza sobre orçamento que ele topa colocar. **Duração ideal:** 60-90min. Pode ser 2 conversas (uma técnica de 60min sobre operação, outra comercial de 30min sobre acordo). **Formato:** presencial na HardStone se possível (você ganha contexto visual). Se virtual, tenha câmera + tela compartilhada. **O que NÃO levar:** apresentação pronta, frase de oferta polida, números genéricos de mercado. Hoje é só ESCUTAR e CALIBRAR. Vender é depois. --- ## 📌 Briefing — o que sabemos hoje (estado de prontidão) ### Frase de oferta v2 (MVP) > Para donos de mineradoras de ouro pequenas-médias, entregamos um **Copiloto do Operador** focado em **controle de reagentes (cianeto, cal) + cianetação CIL/CIP** que **reduz 10-15% reagentes** e **aumenta 2-5% recuperação metalúrgica**, com **retorno de 8-14 meses, sem capex inicial via taxa de sucesso 20-30% sobre ROI**. ### O que IMM tem na manga (depois do MVP) Pesquisas T6 (OPEX) e T7 (Visão Computacional) identificaram 6 produtos sequenciais para os primeiros 3 anos: | Ano | Produto | Frente | Pareto | |---|---|---|---| | **1** | Copiloto do Operador (reagentes + cianetação) | Núcleo MVP | n/a — entrada | | **2** | **Vision Copiloto CIL/CIP** (cor/turbidez/textura) | Reforça MVP via CV | 9/10 | | **2-3** | **PSD/granulometria em correia** | Variabilidade + energia | 8/10 | | **3** | **Espessadores** (interface, underflow) | T6 #2 | 8/10 | | **3** | **Recuperação metalúrgica** (geometalurgia) | T6 #1 deep | 7/10 | | **3** | **Energia SAG/moinho de bolas** | T6 #3 | 7/10 | **Por que Rafael importa:** IMM pode entrar em qualquer um desses se Rafael liberar o piloto. Mas TUDO depende dele topar (a) dor real em $, (b) case study comercial, (c) intros pra pares. ### Diferenciação competitiva confirmada (do T3 + T7) - **Nível 1 vendors** (ABB, Honeywell, FLSmidth): caros, ciclo de venda 12-18m, exigem TI corporativa = inviável pra junior - **Mining-tech startups** (Plotlogic, MineSense, KoBold): foco geologia/exploração ou nível 1 alto CAPEX - **Brasileiras de IA mineração** (MiningMath, Stratum AI): planejamento, não operação - **Quadrante "ouro × pequeno-médio × operação"** está VAZIO. IMM joga aqui. ### Linha de prospect já curado - 10 alvos Nível A validados (T2 v2): Pilar Gold, P.A. Gold, Jaguar Mining, Cabral Gold, G Mining, Serabi, Ero/NX Gold, Cleveland Mining, Goldmen, HardStone - Clusters: PA(7), MT(7), GO(3), MG(1+HardStone) - HardStone como **cliente-piloto + nó de rede** → 5 intros peer-to-peer ### URLs ativas (compartilhar com Rafael se relevante) - 📊 Resumo executivo: `imm.gold/resumo.html` (PIN 1620) - 📈 Análise completa: `imm.gold/` (deep deck) - 📄 Memo de decisão: `imm.gold/r/memo/` --- ## Antes da conversa (preparação) - [ ] Imprimir as 13 perguntas (ou ter no celular acessível) - [ ] Levar caderno físico OU app de notas que você usa fluido - [ ] Pedir permissão para gravar (importante - não vai conseguir capturar tudo de cabeça) - [ ] Preparar 1 frase de abertura que justifica o tempo dele - [ ] Saber qual a planta de processamento dele (cianetação? gravimetria? misto?) antes — pergunte no dia --- ## Abertura (5 min) **Frase recomendada:** > "Rafael, queria conversar com calma sobre a operação da HardStone. Estamos pensando em montar um produto de IA pra plantas de ouro pequenas-médias, e você é a pessoa que tem o conhecimento que eu preciso pra desenhar isso direito. A primeira hora aqui é só você falando o que sangra na operação — eu escuto, anoto, e depois a gente combina como pode ser útil pra você também." **Por que assim:** - Honesta sobre intenção (sem joga truque) - Posiciona ele como expert (ele é, e gosta disso) - Sinaliza que não é venda — é descoberta - Cria abertura para o trade comercial depois --- ## Bloco A — Dimensionar a dor em $$ (20 min) Pergunta-mãe: **"Quando você diz que perde dinheiro fora dos parâmetros, quanto isso vale?"** ### Perguntas 1. **Quanto ouro a HardStone produz por mês?** (kg ou onças. Pergunta direta — se ele esquivar, anote como sinal.) 2. **Qual a recuperação metalúrgica média atual? E o teor médio do minério?** - Recuperação típica em CIL = 88-94%. Se ele disser <88%, há gordura grande. - Teor: Brasil tem operações de 0.8-3 g/t típicas em juniors. 3. **"Fora dos parâmetros" — em uma semana típica, quantas horas a planta fica nesse estado?** - Se ele disser "sempre" → dor crônica = mercado quente - Se ele disser "raro" → revisar premissa 4. **Em $/mês, quanto você estima que essa perda representa?** - Se ele já tem essa conta na cabeça = ele JÁ pensou em resolver = comprador maduro - Se ele não tem = vocês vão precisar ajudar a calcular 5. **Quais são os 3 reagentes/insumos que mais pesam no custo operacional?** - Em ouro CIL: cianeto, cal, floculante (esperado) - Se ele disser energia ou diesel = sinal pra cominuição/transporte - Anote o gasto mensal estimado de cada um ### O que escutar (entre as linhas) - Ele tem números na ponta da língua? (= sinal de comprador maduro, dor real) - Ele se irrita ao falar disso? (= dor emocional, vontade de resolver) - Ele já tentou consultor / ferramenta antes? (= barreira de confiança a vencer) --- ## Bloco B — Instrumentação atual (15 min) Você precisa saber o que JÁ existe pra dimensionar quanto vai precisar instalar. ### Perguntas 6. **Tem sensores em tempo real em quais pontos: britagem, moagem, ciclones, lixiviação CIL/CIP, eluição, eletrólise?** - Pergunta seca, anote SIM/NÃO/PARCIAL pra cada - O ponto crítico pra MVP: **CIL/CIP tem sensor de pH? Tem medição de cianeto residual no efluente?** 7. **Tem historiador de processo/PIMS? PI System, AspenTech, ou planilha?** - Se PI = ótimo, integração padrão - Se planilha = MVP precisa de instrumentação primeiro - Se papel = vocês vão precisar de mais 30-60 dias só pra capturar dado 8. **Tem laboratório próprio? Com que frequência fazem análise de teor (alimentação, concentrado, rejeito)?** - Frequência típica: alimentação a cada 2-4h, rejeito a cada turno - Se for menos frequente = baseline ruim, ML vai ter dificuldade --- ## Bloco C — Conhecimento tácito (10 min) Pergunta-mãe: **"O que você sabe que ninguém mais na HardStone sabe?"** ### Perguntas 9. **Os "parâmetros ótimos" estão escritos em algum lugar (SOP, checklist, manual), ou só na sua cabeça?** - Resposta esperada: "tem alguma coisa, mas o detalhe está comigo" - Se ele disser "tudo escrito" = mais raso do que parece. Dor de captura é menor. - Se "só na cabeça" = oportunidade enorme, mas implementação mais difícil 10. **Quantos operadores tem por turno? Quanto tempo um operador novo leva pra "pegar o jeito"?** - 3-9 meses típico em ouro - Se ele disser ">12 meses" = MUITO importante (rotatividade × tempo de ramp = $ perdido) 11. **Existe variabilidade entre turno A, B e C? Quanto?** - Se a resposta for "sim, o turno X produz mais" = exatamente nosso problema - Pergunte qual turno é o melhor → provavelmente é o que tem o operador mais experiente --- ## Bloco D — O acordo comercial (15 min) ⭐ crítico Aqui muda o tom da conversa. Pode fazer em segunda reunião se quiser separar. ### Perguntas 12. **"Quantas mineradoras como a HardStone você conhece pessoalmente em MG, GO, BA? Você falaria delas com a gente?"** - Pra cada nome que ele mencionar, anote. - Se ele tem rede ampla = canal validado - Se ele tem rede pequena = vocês precisam construir canal por outro caminho 13. **"Topa ser caso de referência depois de 6 meses operando? Com números, com publicação de case, com 3-5 intros pra pares?"** - **Esta é a pergunta mais importante da reunião.** - Se ele disser SIM imediato = ouro (literal e figurativo). Negocie já o detalhe. - Se ele hesitar = pergunte o que tira o conforto. Provavelmente é privacidade competitiva. - Se ele disser NÃO = repensar a estratégia toda. Sem case study a HardStone não é parceiro, é cliente único. ### Negociação dos direitos comerciais Use esse template para formalizar (em e-mail depois ou direto na reunião): > **Em troca de:** > - Setup técnico sem capex inicial > - Tecnologia operando 12 meses sem cobrança fixa, só taxa de sucesso de [X%] sobre ROI gerado > - Acompanhamento técnico semanal > - Equipe disponível para ajustes > > **Você nos concede:** > - Direito de uso de números operacionais (anonimizados se preferir) em material de venda e site > - Case study escrito com sua revisão e aprovação > - Permissão de usar logo "HardStone Mineradora — primeiro cliente" > - 5 introduções formais (e-mail ou WhatsApp) para CEOs/donos de mineradoras pares > - Direito de citar você como referência em conversas com prospects > - Disponibilidade para uma palestra/painel em evento setorial (1x por ano por 2 anos) > > **Cláusulas extras:** > - Confidencialidade sobre processo proprietário e dados de geologia > - HardStone tem prioridade de uso e atualizações (early access) > - Pricing pra HardStone congelado por 5 anos ### Se ele resistir **"Quanto custa a tecnologia depois?"** Resposta: "A precificação real depende do tamanho da operação e do ROI gerado. No seu caso, depois dos 12 meses de validação, a gente combina um valor que faça sentido pros dois — e você tem prioridade de fixar pricing por longo prazo." **"Não quero meus números públicos."** Resposta: "Total ok. A gente publica números ANONIMIZADOS por categoria (ex: 'mineradora de ouro pequena-média em MG') ou em RANGE (ex: '+3-5% recuperação') sem identificar HardStone. Você revisa antes de publicar." **"E se não der certo?"** Resposta: "Se não der certo, vocês não pagam — esse é o ponto do taxa de sucesso. A gente também não tem retorno do investimento de tempo, então só topamos isso se acreditarmos que vai dar." --- ## Bloco E — Orçamento (5-10 min) Última pergunta crucial: 14. **"Que orçamento mensal/anual você toparia colocar em 'operação otimizada' — pensando em ROI claro de 6-12 meses?"** - Resposta R$5k-15k/mês = orçamento de "software pequeno" → vocês precisam de volume (10+ clientes) - R$15k-50k/mês = orçamento real de melhoria → 5 clientes resolve - R$50k+/mês = orçamento sério → 3 clientes resolve - "Não sei" = ele nunca pensou nisso → você ajuda a calibrar com base no ROI esperado --- ## Depois da conversa — em 24h - [ ] Escrever resumo da conversa em 1 página: (a) números colhidos, (b) dor confirmada, (c) acordo comercial preliminar, (d) próximos passos - [ ] Mandar para Rafael por e-mail/WhatsApp para ele validar/corrigir - [ ] Atualizar a frase de oferta (`decision-memo.md` seção 3) com números reais - [ ] Atualizar a planilha ICP — começar a pesquisar os pares que ele mencionou - [ ] Decidir seguir/não seguir em 7 dias: se a conversa confirmou tese → seguir; se balançou tese → revisar --- ## Sinais a observar durante a conversa | Sinal | Significado | Ação | |---|---|---| | Ele tem números financeiros na ponta da língua | Comprador maduro, dor real | Ouvir, anotar exato | | Ele te leva pra ver a planta | Confiança alta, abertura | Aproveitar — anote tudo visualmente | | Ele fala "isso eu já tentei e não deu certo" | Histórico de fracasso | Pergunte detalhes; não repita o erro | | Ele aponta outros nomes específicos | Tem rede ativa | Pegar todos os nomes | | Ele esquiva números | Pode ser desconfiança ou ele não sabe | Decidir qual; não force | | Ele pergunta quanto custa antes de você falar | Quer comprar | Ainda não venda — termine descoberta | | Ele fala mal de consultorias passadas | Você tem competição emocional | Diferenciar-se: "a gente é diferente porque..." | --- ## NÃO faça - Não chegue com slide deck. Hoje é descoberta, não pitch. - Não invente números de mercado se ele perguntar. Diga "vou te trazer a fonte depois." - Não prometa retorno específico antes de ver os dados dele. - Não negocie o acordo comercial em 5 minutos. Se necessário, marque segunda reunião. - Não saia da reunião sem ter anotado o nome de pelo menos 3 mineradoras pares. - Não trate o Rafael como "case 1" — trate como sócio. Se a HardStone funciona, ela carrega o negócio inteiro nos primeiros 12 meses.